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阐發贸易模式的第一步是區分2C和2B的企業。
2C的企業有消费者复購或口碑举薦構成的品牌粘性，2B的企業有大客户培育新供给商激發的暴發性增加，這是它們各自的长处。
但同時，2C的行業易守難攻（除少数新兴行業），新企業機遇较小，2B的行業一旦性價比不合适大客户请求被丢弃，或大客户產物重大變革，輕易遭受事迹断崖式降低。
因而有了“用2C的品牌，赚2B（主如果小B）的錢”的贸易模式，就是本系列上一篇《寻觅A股最好贸易模式（一）》的內容。
這個贸易模式關頭不在于品牌，而在于小B，
“2小B”更像是一門C端買賣：
第一，小B的数目多，中國小微企業占企業总数90%，進献了60%以上的GDP和80%以上的劳動力就業，它們的買賣體量不亚于大B。
第2、决议计划機制更雷同C端。回想一下咱們身旁300人如下的小微企業，其采辦决议计划流程的主觀性和随機性，都更像是小我消费者，而不像有着严谨采購流程的大型企業。
但“2小B”的買賣也有B端買賣的特色，本文以两個A股上市公司的案例，看一看两個比力成心思的“2小B”的贸易模式。
2、民营體驗機構VS.公立病院體檢部分
美年康健是民营體檢業绝对的龙頭，估值最高曾到达130倍PE，也是基金重仓股，阐明市場很是看好其贸易模式，直到2018年7月——
廣州美年康健的一名離任员工在自媒體曝料，公司用冒牌大夫违规签發體檢陈述，內容很快被證明，公司被惩罚，加上处于大熊市最惨烈的一段，股價几個月即腰斩。
不少投資者都在質疑一個問题，像體檢這麼首要的事，民营體檢機構怎样跟具有装备和人材上風的公立病院體檢部分竞争呢？
這個問题，必定要從客户布局上去理解。
今朝的體檢市場以企奇迹单元的员工體檢為主，美年康健的大部門营收一样来自團檢，由于小微企業占了80%的劳動就業人数，可以認為美年康健是一個典范的“2小B”的企業。
作為员工福利的體檢，大師都不目生。加入體檢，天然但愿有病都能查出来，民营體檢機構由于职员和装备的問题，确切很難讓人像公立病院同样安心（現實上在三四線都會，頭部體驗機構的装备已不弱于公立病院），但現實上，團檢市場的蛋糕，大部門都被民营體檢機構拿去了。
最首要的缘由有三點，而這三點恰好是“2小B”营業的特色：
起首是體檢行業的性子。
體檢本色是康健辦事業，对醫療程度的请求相对于低，对辦事品格、便捷性、本錢節制、辦理效力的请求更高，公立病院的體檢根基上是一套人马，担當了公立病院大夫“脸丢脸，话刺耳”的辦事水准，以是偏偏是公立病院的弱點。
其次是对营業投入度的请求。
美國黑金,
公立病院其實不是真正意义上的市場化主體，肩负着不少非市場化的使命，體檢只是它們的一块創收的副業，毛利也不見得比醫療腦鳴怎麼辦,高，并且占比小到可以疏忽不计。
好比说，因為疫情，病院的資本連正常的科室都難以规复，就更顾不上體檢部分了。
更首要的是性價比，彻底不异的體檢套餐，民营體檢機構只有公立病院的一半到三分之一，缘由在于公立病院的體檢項目订價跟正常病院查抄挂钩，天然高屋建瓴。
所之前年“美年康健”的负面消息暴光後，不少團檢客户流落空了公立病院，轉了一圈後，本年又陆续回流。
而“美年康健”履历了负面消息，又從新把营業重點轉回到低毛率的“團檢营業”，個檢营業更多只是提高装备操纵率、晋升毛利润、调理收入的辅助营業。
以是民营機谈判病院是错位竞争的。终极這個市場上，選擇小我體檢的，@常%67d19%常对康%8MuD7%健@關切遠遠跨越对辦事的请求，更可能偏向于公立病院體檢部分；而单元體檢是一項通例职工福利（每一年都有不少员工回避體檢），HR有本錢節制压力，選擇民营體檢的意愿更高。
3、小B客户的三個特色
從美年康健這個案例，总结一下小B客户的特性：
第1、小B真個消费决议计划跟C端客户雷同，对品牌知名度有必定请求，但不像C端客户同样有较着的品牌小我偏好。
品牌供给的價值，分為功效属性和非功效属性。前者是指產物的功效和機能的好坏性，後者是品牌符号给利用者供给的感情附加、社交價值，好比豪侈品供给的社交符号價值健身呼啦圈,，老字号供给的感情毗連價值。
小B端客户器重的是品牌的功效属性，对非功效属性则根基無请求，這鞋襪除臭噴劑,是跟C端客户最大區分。
第2、对性價比相对于敏感，2小B的買賣大多对應企業的“本錢中間”而非“利润中間”，常常有预算節制的硬指標，其预算的弹性遠遠弱于C端客户。這就对企業的本錢節制能力提出了很高的请求。
第@3%199Ou%、对辦%485yV%事@请求高，出格是针对有决议计划权的部分和相干对接员工的辦事。由于小B端详细賣力的职员都有本身的事情，天然但愿供给商能供给完整的售前售後辦事，削减本身的事情量。
跟踪“2小B”的買賣，本錢與代價、辦事相應度、贩賣能力、效力，都是比力首要的。
像员工福利、辦公用户、HR外包、企業通用软件等等，做的是企業通用型的產物辦事，寻求的是企業数目的廣度，是一個尺度的“2小B”的買賣，另有一类買賣，针对特定行業企業的辦事外包，這一类寻求的就是辦事的專業度。
下面是一個很是特别的案例。
4、CRO公司仍是VC公司
看上去，港股上市的维亚生物跟一般的CRO公司差未几，它重要做卵白質布局發明，是总體藥物研發流程中最先的“從0到1”的進程，八成的定单来自美國，它的客户很分離，近400家，既有前十大制藥公司，也有浩繁初期的研發企業。
CRO中的初期藥物發明外包辦事是一個寡頭垄断的行業，前两名占了80%以上的份额，在這类卑劣的竞争情况下，维亚生物怎样竞争呢？
维亚生物的营業计谋有两個特色，一是公司是更汇集在0到1如许的初期藥物發明，避開藥明生物、康龙化成這两個寡頭上風较着的更後期的化學、合成、優化這部門。
恰是由于這個营業標的目的，维亚生物把营業拓展到“付不起錢”的孵化期項目——初期的藥物發明阶段有不少創業型公司。
但没錢的買賣怎样做呢？這些項目團队没有太多的錢，但有股权啊。
维亚生物的收入中，除正常的CFS（即收現金的辦事）以外，最特此外就是EFS——辦事换股权。
存眷CRO行業的人都晓得，藥明生物有一個FFS收费模式（辦事進度收费），即除正常的研發用度以外，藥明還經由過程藥物研發的里程碑收费，目標是在万一藥物研發失败後，仍有阶段性的收入确認。
大要是受這個開导，维亚生物采纳了一個更加激進的收费计谋，前期免费以获得創業公司的股权，後期經由過程出售孵化企業，實現股权收益。
現實结果仍是不错的，公司在上市前投了30多個項目，退出了4個項目，回报率别離為212%、494%、200%、315%。
不少人看懂了以後會说，這不就是VC吗？VC的估值跟CRO企業但是天地之别啊？
這也是维亚生物的估值较着低于一般CRO企業的缘由，但它跟VC仍是有很大的區此外：
起首，维亚生物的投資是跟营業绑缚在一块儿，它的决议计划跟一般VC分歧，更可能是從藥物研發樂成率的角度，這跟营業是一個角度，也就是说，它的投資樂成率應當高于一般的VC，它对被投資企業的赋能遠遠跨越哪怕是顶级VC。
其次，VC大可能是一次性投入，而EFS模式则是分几年、以辦事情势投入。若是有項目初期失败，那末丧失也不大，同時它的退出也比一般的VC快。
再次，维亚生物依然有一半的收入是CFS，以保持企業正常的現金流，而不必要像VC投完手里的錢，要末竣事，要末追求新的投資，它的营業持续性是有包管的。
最後，因為公司的真正谋划本錢仅至關于辦事费尺度的一半，依照前面说的已退出的四家企業的回报率，至關于退出一家企業，可以笼盖4~10家企業的真正本錢，投資仍是很平安的。
投資公司的估值低，是由于投資收益的持续性差，利润颠簸性大，危害高，相对于而言，维亚生物本色上仍是CRO营業公司。
固然，怎样给如许的公司估值，這就不是本文的话题了。
從某種水平上来讲，EFS是被竞争款式逼出来的贸易模式。從傳统的價值投資的角度，它不算是甚麼好的贸易模式，至關于把一半的“收入”全数投入危害极大的股权投資。若是做成為了，必定有其他企業效仿，因此没有太深的护城河。
但從中也能够看到，辦事于小微企業、創業企業，常常必要更機動的贸易模式。
5、你面临的其實不是一個企業
近十年来，中國的人力本錢敏捷增长，企業愈来愈器重精简职员，為了避免影响营業流程，企業有两個法子，第一就是更多地利用高性價比和高效力的專業辦事外包，這就是“2小B”的企業成长空間愈来愈大的首要缘由。
以是，以辦事外包或產物采購為焦點的“2小B”企業，跟做“2C”產物，區分仍是很是大的。
每小我本身都是C端用户，不少時辰，只要把本身酷爱的工具做出来，常常就成绩了针对某一個特定客群的優异產物，區分只在于這個市場容量巨细。
但在2小B端，你面临的并不是一個企業，也不是一小我，而是企業內部一群分歧爱好的人，全部采辦决议计划分離在這些人手上，你必需理解分歧的分歧需求，领會企業內部的通例流程，你還要晓得在產物利用進程中各自痛點，并有必定的辦事手腕赐與解决。
固然，决议计划流程越繁杂，你一旦樂成搞定一家客户，客户想换掉你也不易，也一样能發生消费类產物同样的用户粘性。
A股今朝2B的行業巨擘都是大客户供给链系统內的，但由于中小微企業数目巨大，且急于低落人力本錢，“2小B”的買賣，将来信赖台北當舖,也能出生大市值企業。
企業應答人力本錢上升的另外一法子是利用软件和體系来取代人工，這也是2B的贸易模式中，最具出路的SaaS，将是本系列第三篇的內容。 |
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發表於 2023-4-11 17:03:16
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