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這個系列的第一篇，我提到一句话：云计较SaaS是用2C的贸易逻辑革新2B营業。
有读者不睬解這句话，這些软件云化以後，不仍是面向企業贩賣吗？
傳统的企業软件，中小企業偏向選擇更合适本身的需求的產物型软件，大企業經常會提出定制化需求。要末是賣產物套装允许授权，要末是定制软件的項目制，這可以说是比力差的贸易模式，出格是項目型的软件企業。
咱們来看一看傳统的企業软件是怎样展開营業的。
好比企業必要一套出產體系的软件，要末是企業自動招標，要末是软件開辟公司經由過程代辦署理商、集成商举行贩賣。
一般而言，软件采購與施行都是由企業的IT部分賣力履行，但IT部分其實不是软件的利用者，他們要采集详细的出產技能职员的需求，可在软件未投入利用的前期，营業部分也很難果断產物是否是好用，所之前期决议计划权仍是在分担IT的带领手上，营業部分供给辅助信息。
恰是由于產物的利用進程與采辦决议计划的分手，致使那些很是首要的软件項目標前期論證時候很是之长。同時，大部門软件一旦采購，凡是三五年內不會改换，属于一锤子交易的買賣。再加之我國的中小企業生命周期廣泛在3、五年之內，這些都倒逼软件開辟企業“重贩賣輕研發”的偏向。
再看產物型的软件開辟，跟有形產物都分歧，并且它一旦被開辟出来，出產一百套跟，出產一百万套的本錢基底细同，它必需在前期投入巨额研發，而研發與利用常常又是脱節的，這就形成為了庞大的危害。
综合而言，企業软件采購危害高，软件開辟企業研發危害高、贩賣本錢高，大師都不得意，所所以一個很糟的贸易模式，本錢市場也經常给這種模式以很低的估值。
那末，云计较SaaS企業是若何扭轉這一贸易模式的呢？
2、云化逻辑一：护城河加深
企業软件大師可能比力目生，我就以大師比力認識的辦公软件“金山WPS”的云化為例。
金山辦公WPS的贩賣分為“数目授权”“园地授权”和“软件定阅”三種，前两種是傳统的软件授权贩賣模式，依照利用装备或地址，授权在某一個時候段內利用软件的所有功效。
“软件定阅”则是SaaS模式，分為小我和企業两種：
小我版WPS采纳“免费+增值辦事年费”的典范互联網收费模式，根基功效免费，其他功效采纳年费的情势，收费的增值辦事包含云字體、数据规复、文档修复、圖片分享、同享播放、另有各类PPT文档表格模板。
企業版一样是根本版免费，供给根基的存储空間、最简略的在線编纂和團队协作功效，若是你想要更大的存储空間、客户端软件和更壮大的團队协作辦理功效，那就必要订購分歧年费版本。
小我版的增值辦事更夸大場景化的编纂东西，解决用户痛點，而企業版的增值辦事更夸大云辦公、云文档、云协作這些典范的團队辦理利用。
分歧的SaaS软件，其收费模式各不不异，但根基的思绪都是：
一、在產物形态上，把以前大而全的套装拆成根本功效模块和增值功效模组，大部門的功效和数据都在“云”上，而不是客户端。
因為软件采纳云摆設，可以在線交付，施行進程中可以散布式，更機動，迭代速率更快，客户的需求可以更快地反响到软件開辟企業，經由過程微辦事模块举行快速施行，以提高客户得意度。
二、在贩賣上，再也不整套贩賣，而是按年收取软件辦事费，按模块收增值辦事费。
以是我在開首说，云化的软件開辟從2B酿成一門2C的買賣，因為采纳年费的方法，直接利用者将有更强的话语权。软件開辟企業面临的不但是企業IT采購职员，更多的面临直接利用者。
三、在研發思绪上，采纳互联網思惟的“快速研發，快速迭代”以切近用户的需求。
最能表現2C特色的是增值营業，好比廣联达的造價软件有一個“廣材助手”的增值营業包，供给海量及時的質料市場代價数据，并與各地定额中的質料構成对應瓜葛，實現智能调價系统。
再看一個智能组價的功效，简略地说就是，把你本身日常平凡组價的清单當做模板，上傳到云平台，跟着穷年累月，當呈現类似的清单時，便可主動组價了，最後再查抄调解便可以了。
打個例如，比如你要给女朋侪写一封情书，之前你要從網上下几個模板，再用本身的话改写出来。如今，你只必要點一下“情书”的功效，體系主動按照你日常平凡跟女友的谈天記實，跟云真個海量情书数据匹配，一键主動天生一篇按你的措辞習气和你們之間的真實来往改為的情书，你只要略微點窜一下就行。
這就是软件云化後最大的分歧，@經%r19Fp%由%r19Fp%過%r19Fp%程对利%sQ9Z5%用@者的大数据和人工智能阐發，讓事情更有效力。
云化软件2C買賣的特色在于培育利用者的事情習气，一旦習气養成，就起頭高度依靠软件產物。
這就是软件“云化”後的第一個特色：护城河加深，直接的表現就是增值辦事收费的利用率。
3、云化逻辑二：龙頭集中度晋升
云计较有一個垂直细分的条件，要深刻客户的营業，在這個行業谋划越久，就越有可能向云计较轉型，其他行業的巨擘越不易進来，最少今朝在修建、餐饮等行業，龙頭企業云轉型後市占率都呈現了進一步晋升。以A股的公司為例：
企業辦理软件：用友、金蝶
固然這两家ERP企業云化计谋時候较早，但ERP属于比力“按需定制”關節修復藥,的软件，云化的過程比力慢，即使如斯，云化营業占近年年也都在晋升。出格是金蝶，更專注于中小企業市場，由于這一类企業对定制的请求不高。金蝶為了集中資本晋升轉云的速率，乃至把線下KIS、k3產物贩賣和進级辦事都關停了。
醫療：卫宁康健
這是一個云计较收入今朝為零的云计较標的，今朝软件营業收入還都是項目制，但投資者对云化营業等待很强，最首要的缘由是其產物特性：
從產物的角度，國盛證券计较機曾公布過卫宁康健平台的调研，認為它們的营業中台，技能中台和数据中台，是一種彻底纯云原生的模式，即它們的體系架構能彻底知足云化请求。
從需求的角度，一般的云计较厂商都是從項目制IT供给商轉来的，而卫宁多了一重脚色——互联網病院平台，這块基于病院分成的营收已占了40%估值的营業。
2020年7月公司的云计谋公布。公司在公布會中提到，WinCloud的规划方针，是要做到引领醫療行業SaaS市場，将推出云的伶俐病院，云的醫共體、互联網病院、云藥房等一系列的云化解决方案，帮忙病院構建云真個互联生态。
以是卫宁的“云计较”還肩负着買通醫療IT和互联網病院這两個本来不除蟎產品推薦,相關的营業的职责。
泊車場：捷顺科技
一年之前，捷顺科技仍是一家做泊車硬件装备的公司，但自從轉型做泊車場云托管营業後，云化速率异样顺遂。
為甚麼需求很好呢？以前泊車場一次性購進装备，必要5万块，对付一個小泊車場，是一笔不小的投入，後期還必要安装保护费。
捷顺科技的云托管把它酿成一個五年的SaaS在線辦事，每一年收费1.8万元，总金额增长了，但客户不消一次性投入，更首要的是云托管根基做到無人值守，節流了人力本錢，总的本錢是降低的——這就是從賣產物到賣辦事的變化。
对付捷顺科技而言，云托管营業更首要的感化是帮忙企業的另外一块2C的营業“捷泊車”的推動，由于只有把握泊車場的泉源，才能更好地供给車位信息。用云化2B的营業堆集的数据，辦事2C营業，這跟卫宁康健的逻辑是同样的。
除上面几家，另有房地產CRM的明源云，旅店辦理中的石基信息、微信店肆運营的微盟、有赞，等等。
在钻研SaaS時，不少人城市纠结某一個行業有無云化的需求，我認為有無需求是一個伪問题，在没有云计较以前，所有的行業都没有云化的需求。關頭是介入者有無云化的能力。
以是终极可能每個行業城市出生一家云计较SaaS公司，行業之間壁垒又深，以是把云计较的几個贸易逻辑搞清晰以後，每一年都能赚到相干公司的錢。這将是一個漫长的進程，可能此後十年每一年都有几家企業云化樂成。
云计较SaaS公司的投資機遇大理石水垢清洗，，另有一點，它给中國软件企業供给了弯道超車的機遇。
4、云化逻辑三：國產软件的弯道超車
中國的软件行業起步比美國晚了几十年，如今的程度最少後進十几年，但在云计较SaaS上差距大大缩小，Adobe、Autodesk的云化出發點時候為2012年、2014年，而用友、金蝶、廣联达的云化從2016年起頭，仅仅晚了2~4年。
以廣联达為例，公司認為，在轉云以後，客户新的需求对應的功效模块，其實不比外洋客户少，阐明中外一致，這個复制是有用的。
在成长路径上也有不少类似的地方，廣联达的计價软件有不少盗版，但由于缺乏最新的云端数据库支撑，經常會呈現计较毛病，更多被當做學生進修的东西，一旦事情後，就可以更快的合适正版软件。
以是咱們已看到，挪動真個辦公软件，金山WPS的市場份额遠超微软；ERP市場，SAP、Oracle也被金蝶、海潮和用友打败；廣联达實現造價范畴的霸濕疹藥膏推薦,主职位地方後，進入BIM（修建信息化）营業，向老牌软件厂商AutoDesk、ArchiCAD倡议挑战……
美國云计较企業仍处于高增加阶段，而中國云计较企業有泛博的中小企業用户根本，有愈来愈高的人力本錢致使的计较機替换才方才起頭，加之當局对國產软件的支撑，说它是将来十年科技股最肯定的機遇，其實不為過。
5、云化投資的两個時候點
总结一下云计较的三個焦點逻辑是：
一、從產物到辦事：公司產物的护城河加深且增长了辦事收费模式
二、國產替换：部門赛道呈現弯道超車、國產替换的逻辑；
三、行業集中度晋升：大部門行業的软件開辟城市呈現一到两家云计较企業；
巴菲特認為，好的贸易模式具有两個特性：一是輕易去调升代價（即便是當產物需求平缓而產能未充實操纵也同样）且不怕會落空市場占据率或贩賣量；二是只要增长分外少许的本錢付出，即可以使業務额大幅增长。
從這两點看，SaaS企業的贸易模式遠遠好過傳统软件公司，它的提價更易，它的研發是渐進式的，下流行業需求的颠簸輕易被年费模式腻滑，使收益更不乱。因其肯定性，更易在本錢市場得到高估值。
這也就决议了云计较跟其他行業的投資法子分歧，企業方才起頭轉云時，研發用度稳定，但現金收入由于云化而锐减，股價很輕易在此時大幅下跌，呈現投資機遇。
從廣联达的云化進程中事迹與股價对應瓜葛看，云计较第一個最好投資時點呈現在云化营業收入實現零的冲破到10%這一段，等市場意想到云化的遠景時，估值切换到PS估值時，股價有较着的上升。
第二個最好投資時點是在云化收入跨越三分之一，且甩開竞争敌手，創建护城河時，PS估值會上升到一個高點，也是股價上涨最快的時段。
三個逻辑，两個時點，這是云计较標的的钻研與投資的重點。 |
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發表於 2023-4-11 16:56:12
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