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標題: 整合、重组,讓你手中的資源價值翻倍!——联盟营銷與共赢思维浅谈 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2022-10-19 17:22
標題: 整合、重组,讓你手中的資源價值翻倍!——联盟营銷與共赢思维浅谈
同盟营銷思惟就是冲破傳统的固定團队渠道模式，整合所有可以操纵的資本，搭建合股人平台，举行資本重组和操纵，到达玉成他人同時完美本身的目标。归结起来可以将同盟营銷总结為三個方面：資本設置装备摆設、长处分派、新手腕利用。

資本整合與操纵

洪鸣教员在《同盟营銷》课程中提出表里同盟观點，起首击穿的是咱們已有的客户資本，在深刻精准的客户摸排根本上，經由過程内部資本交织，搭建客户瓜葛链，把售楼处作為客户钻营互助的供给平台，實現根本平台布局的構建。

如许操作的益处不言而喻：

一是履行层面更易切入，由于咱們的客户資本信息是完备有用的，咱們可以直接拿過来举行阐發、组合和链接；

二是咱們本身的客户，對咱們的團队和理念，已具备必定的認同感和趋同性，便于咱們在整合股源進程中举行沟通和履行。

以是洪鸣教员在一起头提出了“职業圖谱”這個观點，凡是环境下，咱們對客户隶属行業举行劃分是举行公事员、西席、私業務主等归纳收拾，特别是“私業務主”這個劃分很是模胡，經由過程客户行業的细分，讓咱們本身發明并操纵行業之間的瓜葛，構建客户之間的长处链，咱們可以在這些长处链根本长進行更精准和本錢更低的互助：

好比在客户資本同享方面咱們可以组织某會所高端客户到售楼处加入品酒會，一方面保护會所客户，另外一方面举行售楼处暖場，若是咱們的客户里另有4S店老板，那咱們還能邀宴客户来售楼处举行豪車试驾體验，乃至開展深刻互助定向制订促銷優惠政策。

案例

青島城阳區銀盛泰•泰馨苑項目做過该部門测验考试，2016年度下半年在营銷用度前期投入過大後期經费不足环境下，為動员項目人气和促成残剩室第、商店產物贩賣，就曾屡次開展异業互助，暑假假期整合早教培训黉舍和業主家上進行“暑期夏令营”勾當的系列暖場，一方面付出本錢唯一勾當物料好比纸张、画笔等，另外一方面開展業主重購優惠和老带新拓客，業主也踊跃介入勾當，勾當先後線上投放增长暴光鼓吹，還能提高業主口碑。

而外部資本整合方面，通例性的陌拜冲破經常遭到信赖度和會商能力的制约，究竟结果咱們的平凡的充氣床墊推薦,渠道外拓职员與奇迹家們存在社會布景、經历等方面的断层，常常很难组成互助，即便咱們制定了各类带客優惠，老总們也不會自降身份去做一位售楼处的外拓贩賣。是以，咱們引入“媒體互助人”帮咱們完成這一使命。

媒體合股人是指那些從事媒體、勾當行業的資深從業者，這些人在多年的事情中堆集了大量的消费渠道，他們终年與数十上百的商家、老总打交道，這部門資本和瓜葛自己是一笔庞大的財產。

咱們可以從這部門人长处動身，提供應他們“財產變現”的路子，并且這部門人大可能是咱們的“乙方”，咱們必定水平上是這部門人的“衣食怙恃”，在傳统告白模式逐步衰败的今天，這部門人事情收入受市場變革打击，必要經由過程其他方法追求冲破来保持收入，如许他們必要冲破和收入，咱們供给機遇和盈利，互助就此告竣。

案例

今朝咱們贩賣代辦署理的峡山滨湖绿城項目，不但與本地“同城帮”開展深刻互助，更在此中成长出多名優异開辟合股人，此中一名從事家装行業的合股人，因為區域内具备遍及的人脉資本，曾創始一個下战书带客三组有用到访，月度拉访占比近50%，最高月份成交占項目总成交比的2幸運飛艇,0%的贩賣事迹。

长处同享布局

全國熙熙皆為利往，全國攘攘皆為利来！

實在贸易互助均可以叫做同盟营銷的一种方法，對付咱們地產行銷行業来讲，咱們做的同盟营銷本色就是把长处分派做的加倍公道，加倍具备吸引力和履行力！

起首说内部資本整合方面，除通例性“老带新”政策外，《同盟营銷》讲堂上提出“二八法例”，即通例来说（未有较大刺激性返利政策）每一個項目現實老業主带客成交比例在20%-30%摆布，真正带客成交踊跃的老業主乃至只有5%摆布。在此理论的根本上，構建“私董會”——“小股东”系统，經由過程“小股东會”制订團队年度使命方针，完成使命方针赐與“項目利润分红”。

在這里必要注重的是：

一，“小股东”是咱們的業主合股人團队，并不是真正意义上的股东，并且為少少数的一小撮带客成交频率较高業主，贵精不贵多。

二，履行包装上要制造“股东”尊贵感，一方面在组织和欢迎上要以“股东”尺度举行，置業参谋熟记“股东”成员，到拜候“**总好”；另外一方面，售楼处安排專属茶杯、吊挂“股东會”團體照或“股东”小我照，将“股东”印记做到极致。

3、共同“股东”建造相干物料，好比小我咭片、定制条记本等。4、“股东”的使命方针是團队制，即以互助方法完成，不但打独斗，并且是年度方针或持久方针，完成大師一块儿分享盈利，未完成则都不享受。

我認為“私董會”的组织原则中“长效回報——年度核算使命方针”、“大锅饭思惟——團队人物稽核”和“門坎稽核——完成方针方能得到分红”具备必定水平局限性。

长效回報兑現是必要典質物的，為了包管“股东”长处，必要開辟商供给协定包管，或是较高的口碑和信誉。不然，最根基的兑現能力都包管不了，“股东”颇有可能“白干活”。

而大锅饭思惟更不消说，經濟學上的“搭便車”效應可能直接造成全部葉黃素,團队的垮塌，門坎稽核则因為過于僵硬，“股东”們未完成使命则一年的支出都付诸流水。

而在鼓励機制方面，咱們浩華地產自己已有一套具體的體系體例，但“股东”又不成能接管過于严苛的商務前提。是以，我的設法可以做的测验考试是：

1、什物典質，分红互助协定中可表現违约抵偿条目，以本錢價（底價）折算扣除分红佣金後代價贩賣给“股东”。

2、引入第三方担保機構，什物典質给第三方，由第三方许诺违约抵偿。

3、制订末位镌汰制，制订保底使命，年度结算時“股东”團队最後两名举行镌汰并取缔分红資历，保底使命完成则宽免镌汰。

4、低使命門坎，高跳段分红，制订三個團队方针完成档，最低方针便可分红，方针完成度越高，分红越多。

我認為這类“私董會”分红模式是創建在全民掮客人中可以或许構成“同好社群”根本上的，也就是必要有一個互相認识的圈子，有着配合的话題或快乐喜爱，由一個“强力带领者”或多個“权势巨子人事”的组织架構，而在實操項目中還可能存在环境是，贩賣环境较好的合股人互不熟悉，相對于疏松很难整合到一块儿。

案例

峡山滨湖绿城項目标做法是經由過程贩賣事迹跳點方法举行互助，成交越多嘉奖越丰富，一般合股人月度带客成交是三组之内，以是将带客成交嘉奖定位第一套嘉奖八千，第二套一万，第三套及以上一万二，前三套均匀嘉奖仍是一套一万元，以此来鼓励合股人拓展客户。

在外部資本整合方面的利润分红布局则加倍明白和细化，此中：

媒體合股人：

賣力拓展互助商家，签订三方互助协定，沟通改善狐臭方法,并派發鼓吹物料和優惠确認单，享受推介盈利。（三方协定中明白享受带客嘉奖额度，较拓客商家少，雷同使命掮客人提點，一级代辦署理）

商家：

供给员工優惠确認单，组织员工進修操纵優惠确認单逼定客户充值或打點會员。（三方协定中明白享受带客嘉奖额度，较媒體合股人多，雷同包銷代辦署理，二级代辦署理）

员工：

操纵優惠确認单逼定客户打點本店會员告竣使命，客户購房後可凭購房确認单回店兑换消费权柄（由開辟商承當必定额度的消费資历或必定额度充值卡），员工可得到分外提成。（優惠确認单作為消费凭證必要两邊确認且具备独一性）

该部門分红系统本色是對案場的優惠布局和成交嘉奖布局举行重组優化。優惠布局调解是在收回部門案場優惠根本上分解部門優惠定制優惠确認单，仅凭确認单方可享受優惠。成交嘉奖调解是将本来赐與举薦人的嘉奖劃分成媒體人嘉奖、商家嘉奖、商家员工贩賣嘉奖三個部門。因為嘉奖劃分较多，分红被摊薄，是以更加适合去化难度大，商務条目较為丰富的項目和產物。

新手腕應用

洪鸣教员以某贸易為案例举行演绎内部同盟的操纵手腕，在内部同盟中，為将客户資本操纵到极至，起首整合原業主，讓業主與開辟商告竣共鸣，構成长处配合體。使業主們充實熟悉到與開辟商一荣俱荣、一损俱损後，操纵業主資本和信息，構成鼓吹物料和贩賣共同。

一方面在推行上，制订業主代言的展架、物料、微信等鼓吹質料；

另外一方面，制订優惠手册（必定要标注地點、德律風），每一個商家共同供给專属優惠，刺激客户举行联動消费，以點破面，相互動员客户到访成交。（為介入優惠商家制订同一铭牌，打造視觉辨認度，構成贸易同盟，并可以此進一步拓展外部商家資本）。

别的，给内部的成交業主制订成交嘉奖和報备轨制，創建红包分享群，到访意向客户可由置業参谋拉進红包群，并宣贯成交業主乐成案例，展現優惠手册，讓到访客户自立拔取成交業主接洽确認，成交業主德律風确認，鼓吹項目利好信息便可報备带客，确認成交带客嘉奖資历。

该思绪可以说是将客户資本充實操纵，照片做展架、微信鼓吹物料，業主信息作為逼定道具，商家優惠作為客户到访福利，乃至業主小我都要做SP共同。

案例

胶州區域的正北•湛蓝半島項目，是胶州主城焦點現房贩賣項目，因為車位配比力高，前期贩賣阶段車位未做重點贩賣，後期車位积存较多，為了促成車有機培養土,位贩賣，2018年春節前開展“送福抵家”勾當，全部贩賣團队逐門逐户赠予福字，咨询車位采辦意向和未購缘由，并與業主合影纪念，經由過程该勾當一方面摸排了客户意向，制订了针對性的“業主重購“優惠政策和”涨價通知“等車位促銷逼定手腕，另外一方面經由過程该勾當采集勾當照片等客户資料，開展線上勾當的推行鼓吹，指导客户現場到访售楼处领取福字，加强冬日售楼处的人气，也保护了業主张向和口碑。

综上，同盟营銷思绪具备本錢低、先回款後付费、建立口碑和形象的长处。但在履行环節上有几個點必要注重：

同盟的構建要從方针客户需求動身，不克不及以開辟商或倡议者的角度举行长处兑换，咱們構建的是一個解决問題的平台。

不管是同盟瓜葛仍是微信群都必要保护辦理事情，必需有常驻的辦理职员和辦理轨制，過于疏松即是短命。

因為資本重要把握在媒體人手中，也就是说全部同盟布局的焦點實际上是媒體人，他們才是真實的主导者，必定要注重媒體人长处的兑現和瓜葛保护。

同盟营銷的本色是追求贸易互助，履行力是磨练團队能力的關头身分，資本設置装备摆設是布局運行的動力，举薦《社群营銷法子、技能與實践》一书举行参考浏览，最後，一禅教员一句话與诸君共勉：

世界上最佳的瓜葛是——成绩相互。

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